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　　很多人有一种思维定式：非我族类，其心必异。同时，对于行为与自己不同的人，人们普遍很难和他建立亲近关系。所以聪明的人都懂得“入乡随俗”的道理。低下“高贵”的头，入 乡随俗，就拉近了主客间的距离，什么事都好办了。当然这里的“俗”并非简单地指风俗习惯和群体心理，还包括实实在在的利益。

　　石油大王哈默的经营史中最成功的一次是在利比亚。无论是对哈默本人，还是西方石油公司的3万名职员及公司的35万名股东来说，一提起这件事，他们都会赞叹不已。当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律，石油公司应尽快开发他们租得的租借地，如果开采不到石油，就必须把一部分租借地归还给利比亚政府。

　　第二轮谈判中就包括已经打出若干孔“干井”的土地，也有若干块与产油区相邻的沙漠地。来自9个国家的40多家公司参加了这次竞标。有些参加竞标的公司，他们的情况显然比空架子也强不了多少，他们希望拿到租地之后，再转手给一家资金实力雄厚的公司，以交换一部分生产出来的石油;另有一些公司，其中包括西方石油公司，虽然财力不足，但至少具有经营石油工业的经验。利比亚政府允许一些规模较小的公司参加竞标，因为他们首先要避免的是遭受大石油公司和大财团的控制，其次才会去考虑什么资金有限的问题。

　　哈默尽管曾于1961年受肯尼迪总统的委托到过利比亚并与伊德里斯国王建立了私人关系。这比别人稍稍有利，但在第二轮租借地的争夺战中，同一批资金雄厚的大公司相比，哈默无异于小巫见大巫，只不过是一名讨价还价的商人而已。

　　此刻，在灼热的利比亚，同那些一举手就可以把他推翻的石油巨头们进行竞争，同时还要分析估量那些自称可以使国王言听计从的大言不惭的中问商们所说的话到底有多少真实性bob手机综合体育平台，对哈默来说处境的确很不利。但哈默就是哈默，绝对不会因此而气馁，善罢甘休不是他的作风。他明白，为能在第二轮租借地的谈判中挫败实力雄厚的竞争对手，只能巧取，不能豪夺，而唯一可行的方案就是暗中向利比亚政府申请：如果西方石油公司能得到租借地，将给予政府更多好处，同时也请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件。

　　哈默在随后的投标上，用了与众不同的方式：他的投标书采用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带扎束。在投标书的正文中bob手机综合体育平台，哈默加上一条，西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5%供利比亚发展农业之用。

　　此外，投标书还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源bob手机综合体育平台，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲的陵墓也坐落在那里。挂在招标委员会鼻子前面的还有一根“胡萝卜”，西方石油公司将进行一项可行性研究，一旦在利比亚采出石油，该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。

　　1966年3月，哈默的计划果然成功，同时得到两块租借地，其中一块四周都是产油的油井，本来有17个企业投标竞争这块土地，且多是实力雄厚的知名公司，可结果个个名落孙山，唯有西方石油公司独占鳌头;另一块地也有7个企业投标，但最终还是归在了西方石油公司名下。

　　这第二轮谈判招标的结果使那些显赫一时的竞争者大为吃惊，不明其所以然，深深为哈默高超的谈判手段、bob手机综合在线注册技巧而叹服。

　　投标书的精心设计、5%的毛利投资利比亚农业、在国王诞生地找水、同利比亚政府联合建制氨厂，样样合其“俗”。西方石油公司作为一个小企业能中标，这些“随俗”的条件功不可没。

　　《鬼谷子》说： “故与智者言，依于博;与博者言，依于辨;与辨者言，依于要;与贵者言，依于势;与富者言，依于高;与贫者言，依于利;与贱者言，依于谦;与勇者言，依于敢;与愚者言，依于锐。此其术也。bob手机综合在线注册”

　　一般说来，游说有智谋的人要靠博识多见的言辞，以显示自身的博学，游说博闻多见的人要靠条理明辨的言辞，游说明辨事理的人要依靠言辞中要点明确，游说高贵的人要依靠言辞中有气势，要以高雅潇洒为原则，游说富人要靠我们谈话时豪气冲天，游说贫穷的人要靠言辞中以利引诱，游说低贱的人要靠我们谈话时态度谦恭，游说勇士要靠我们谈话时表情果敢，游说愚蠢的人要靠我们把利害讲得明明白白。这就是游说之术。

　　鬼谷子认为，与智者、愚者、富者、贱者这些不同类型的人交谈，要采用不同的方式。说话要像量裁衣服那样要量身打造，才能得体。这也是入乡随俗的道理。